Продать квартиру по хорошей цене и в разумные сроки – задача не только продавца, но и риэлтора. Рассказываю, какие ловушки поджидают продавца недвижимости и как их избежать, чтобы продать недвижимость без потерь.
Дешево продаю, надо повышать цену!
Хороший риэлтор сразу сориентирует продавца на оптимальную цену квартиры. На старте продажи эта цена будет выше рынка, и с течением времени она обычно плавно понижается. Но даже по такой завышенной цене квартиру по началу покупатели могут смотреть довольно интенсивно. У большинства продавцов такой ход событий вызывает желание поднять цену, поскольку кажется, что раз квартира вызвала такой интерес, значит, выставили ее слишком дешево.
Это типичный самообман. Дело в том, что новые объявления вызывают интерес у тех покупателей, которые мониторят варианты в данном конкретном районе. Они-то и бегут смотреть квартиру: одни, другие, третьи. Вам кажется, что это продиктовано исключительной привлекательностью вашего варианта, но увы: в большинстве случаев после первоначального наплыва желающих наступает тишина, телефон предательски молчит. Если же вы дрогнули под таким наплывом и вдобавок повысили цену, то фактически попали в ловушку: увеличили срок продажи на месяц-другой, потому что снижаться теперь придется еще дольше, пока квартира не достигнет оптимальной цены и не найдет своего покупателя. А в это время покупатели, которых на самом деле не так много на рынке, забирают квартиры ваших конкурентов, и дополнительно не в вашу пользу работает инфляция.
Надо сделать очень красивые фото, чтобы скрыть недостатки
На своем многолетнем опыте я убедилась, что красивые фото оправданы только в элитном сегменте недвижимости. Там красивый медиаконтент – это, прежде всего, вопрос престижа продавца. На рынке эконом-класса красивые фото, зачастую близкие к рендерам из дизайн-проекта, действительно помогают продать квартиру, но только в том случае, если полностью соответствуют реальности. Попытки фотографа представить квартиру в лучшем виде, когда на самом деле при просмотре выясняется масса недостатков – означает попасть в ловушку: покупатели будут приходить, смотреть, и уходить в полном разочаровании, а то даже и в раздражении от напрасно потраченного времени. В результате время потеряют не только покупатели, приезжающие к вам, но и вы сами, так как понимание неизбежной необходимости снижать цену придет к вам далеко не сразу, а лишь тогда, когда вы устанете от бесполезных просмотров.
Приглашу второго риэлтора, чтобы побыстрее продать
В непростое для рынка недвижимости время, когда покупателей явно не хватает, сроки продажи квартиры увеличиваются. Часто это побуждает продавца нанять второго риэлтора в надежде ускорить процесс. Это тоже ловушка, причем напрямую бьющая по карману продавца. Я всегда предупреждаю своих клиентов, что работаю только на эксклюзивных условиях и параллельных продаж квартиры быть не должно, но так поступают не все риэлторы. В результате, когда вы отдаете квартиру в работу двум агентам, между ними начинается соревнование, кто дешевле продаст.
Чтобы понять, почему так происходит, поставьте себя на место покупателя: есть два объявления, на фото одинаковая квартира. В одном объявлении цена меньше на 100 тысяч рублей, к примеру. По какому номеру телефона вы будете звонить, чтобы посмотреть квартиру? Конечно по тому, где дешевле! Даже если вы позвоните по другому номеру, то в случае, если затем решите купить эту квартиру, заявите продавцу «я видел второе объявление, там дешевле». И продавец вынужден будет продать дешевле, причем не исключено, что покупатель при этом захочет дополнительно поторговаться. А ведь это именно тот долгожданный покупатель, которому квартира понравилась и он готов на сделку. Но вы, как продавец, в итоге сделаете ему двойную скидку.
Кроме того, стоит понимать: оба риэлтора, продающие вашу квартиру параллельно, будут относиться к задаче, спустя рукава. Зная о конкуренте, каждый из них подсознательно станет отодвигать работу с вами на второй план, стремиться реже показывать квартиру, будет в целом менее настойчив при продаже. «У семи нянек дитя без глаза» – это именно та поговорка, которая прекрасно иллюстрирует такую ситуацию.
Не попадайте в ловушки, экономьте время и деньги!
